甲骨文公司实施一年的云合作伙伴计划已经认证了大约两千多家经销商，他们希望加强其云计算业务并赶上竞争对手。

就如同美景一样，任何一点提升往往都是从旁观者的眼中看出来的。

数十年以来，甲骨文公司一直都是IT行业中的主要参与者之一。但是， 但是，公司在认识云计算在该领域的影响潜力方面似乎有些后知后觉，而且随着云的不断发展公司也都一直处于云的边缘地带。最近，这个业内的庞然大物正试图迎头赶上，甚至推出了甲骨文云合作伙伴计划来支持其云业务发展。事实上，甲骨文也取得了不小的进展，但仍然落后于云市场中的领导者，特别是在基础设施即服务（IaaS）领域。

“甲骨文迟迟未能接受并拓展云业务，是因为它一直都在试图保护其传统的企业内部部署业务，”THINKstrategies公司总经理Jeff Kaplan说。

事实上，甲骨文在云市场上已经让其竞争对手们占据了很大的领先优势。在2015年十月召开的OpenWorld上，甲骨文公司就推出了其弹性计算云，这是一个包括虚拟机、数据库以及存储资源在内的IaaS平台。这是甲骨文在亚马逊网络服务（AWS）推出类似服务九年之后才做出的反应。但是，甲骨文正积极在软件即服务领域寻求存在感， Synergy研究集团将甲骨文公司列为领先的企业SaaS供应商。

销售甲骨文云：扩大合作伙伴计划

为了有助于销售其云产品，甲骨文公司研究一直在建设其云销售渠道。在2016年2月，公司宣布了甲骨文合作伙伴网络云计划，该计划分为四个层级：标准云合作伙伴、精选云合作伙伴、卓越云合作伙伴以及精英云合作伙伴。渠道合作伙伴需要完成相关培训并达到各种销售目标才能获得每个相应级别的资格。

自从该计划启动以来，甲骨文公司已经认证了2000多个“云优先”经销商，甲骨文公司全球联盟与渠道高级总监Kimberly Lasseter说。

成立于2009年的Leonovus公司是一家位于渥太华提供软件定义对象存储解决方案的云解决方案软件供应商，这就是众多授权经销商中的一家。经销商认为，专门从事甲骨文公司产品的销售可实现与市场上其他经销商产品的区分。

“其他人都在关注AWS；我们希望有所不同，”Leonovus公司的CTO兼副总裁Dan Willis表示。

拥有10名员工的渠道合作伙伴在经过培训和初步建设之后，会遭遇正常的困难。甲骨文是一家大公司，有时候很难在公司内找到能够帮助经销商的合适人选，Willis说。渠道合作伙伴对未来持乐观态度： Leonovus预计在2018年甲骨文产品销售额将占其总销售额的二至三成。

Leonovus参与了甲骨文云合作伙伴计划中的标准云合作伙伴。在合作的这一阶段，渠道公司需要做到以下要求之一：云专业认证、为甲骨文云市场开发一个应用程序或者以年度可再生收入完成一次云交易。然后，这一级别的合作伙伴有资格获得在线培训和品牌推广机会。

接下来就是精选云合作伙伴。对于这一级别，经销商必须完成200万美元的云收入或完成10次云交易。他们还需要完成如下三个标准中的两项：云专业认证、为甲骨文云市场开发一个应用程序或者以年度可再生收入完成一次云交易。 在这种情况下，经销商可获得折扣（甚至免费的）培训课程，并有资格以优惠折扣购买开发、测试与演示解决方案。他们还有机会获得云奖项。

卓越云合作伙伴是甲骨文云合作伙伴计划中的第三级别。针对这一级别，合作伙伴需完成至少600万美元的云解决方案销售额，拥有三个成功的部署案例和发布两个成功案例。他们需要配备二十名认证的云计算产品实施专家，以及专门从事甲骨文云解决方案市场营销工作的一名销售经理和一名营销经理。

最后则是精英云合作伙伴，它有两个变体：精英级和全球云精英级。对于前者，经销商应完成二千万美元的云销售收入，而后者需要实现的销售收入是前者的两倍。这一级别的合作伙伴应达到包括高级专业化在内的多个云专业化，并开发固定范围的可重复使用案例产品。作为回报，他们成为甲骨文公司在不同地区的首选合作伙伴。

进展成绩

虽然甲骨文已经在云市场中落后于一众竞争对手，但是其云业务进展也是有目共睹的。在2017年第二季度，公司的云销售收入达到了11亿美元，较2016年上涨了六十二个百分点。

此外，甲骨文一直在推动被供应商成为二代产品的公共云供应商声称其解决方案支持高输入/输出交易速度和低延迟,因为它是基于一个扁平网络的。

另外，该系统还支持裸机服务器。这些非虚拟化物理计算节点是没有管理程序的，可与容器良好配合并支持高性能应用程序，例如运行Hadoop的大型数据库，甲骨文公司称。

那么，甲骨文和他合作伙伴们的未来将会是如何的呢？

“甲骨文公司将继续在2017年大力推销其云产品，”Kaplan总结说。“客户可期望甲骨文公司能够为其云产品提供更具吸引力的包装和定价，以激励他们在未来一年内对其进行测试与部署。”

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